マーケティング関連の本をみると、顧客ニーズに基づいて仕組みを考えていくような...

ec4439さん

マーケティング関連の本なんて、アテにできません。

アメリカ人の靴屋とドイツ人の靴屋がアフリカに靴のセールスに行きました。
しかし、現地ではみんな裸足で生活してました。
ドイツ人のセールス・マンは「靴を履いてないんじゃ商売にはならん」と帰ってしまいました。
しかし、アメリカ人のセールス・マンは、「みんな裸足だ、これは大儲けができる」と喜んで靴のセールスをして大当たりしました。

マーケティングの本なんてのは、このドイツ人セールス・マンをよしとするんです。

オマケ。
アメリカ人の電気屋と日本人の電気屋がエスキモーに冷蔵庫を売りに行きました。
アメリカ人の電気屋は、「なんだ、ここは零度以下じゃないか。冷蔵庫が売れるはずがない」と帰ってしまいました。
日本人の電気屋は、エスキモーに「この冷蔵庫を使うと食べ物が凍らないんですよ」と言って売りまくりました。

マーケティングの本を書く人は、アメリカ人の電気屋をよしとする。

bookkeepingpassguideさん

貴方の言われる通りです、営業マンなら殆どの人が同じ様に感じていると思います。
営業も色々ありそれにより営業形態が違うのでそれをひとまとめにしても通じる筈はないのです。

営業は経験がなければ、それも色々な職業で絶えずトップクラスでないと人に指導する事は出来なく本の通りにはいかない物です、だから、ランチェスター戦略とかドラッカーの本をよんでみると貴方の感じる事と同様な気持ちになります。

でも営業マンはどちらかと言うと自分の営業経験で得た自分の型を持っているので頑固な人が多いです、つまりそれ位のポリシーがなければ成績上位にはなれませんが、本を読んでその通り試す事も大事かと思います。
何事もやってみないと結果は出なく、効果があるから売れているので本を読むと言う事は知らない知識を得る事が出来るのでそれを自分の職業に照らし応用していく価値はあるのです。

ランチェスター戦略でも、訪問件数と滞在時間に付いて述べていますけど滞在時間を長くすれば訪問件数は落ちますが、件数を多くしょうと思えば滞在時間を短くせざるをえません、どちらを重視すればよいのか、との問いに訪問件数と答えています。

理由は人間関係は何度逢ったかによって親密さ、信頼関係が生まれ「よく来る」というのは熱心という差異化の効果があるが「長く居る」というのは嫌われるばかりで、実績を上げているセールスマンの行動を分析すると、得意先当たりの平均滞在時間が短いのが目立ち、これは短時間の訪問と長く粘る時間を使い分けていて、これと思った時伝家の宝刀で粘るというパターンだそうです。

それに対しダメなセールスマンは長くいればなんとかなるだろうという意識と長く打合せをしていて「仕事をしている」と錯覚していてどこへ行ってもだらだらと滞在している。と書いてあります。

その様に本を読み自分の営業の型と比較し為になる所を吸収し新たな必勝パターンを組立てる事です。