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生命保険の営業をしています。初回訪問時はアンケートをお聞きしているのですが、...

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ID非公開さん

2015/4/3021:33:18

生命保険の営業をしています。初回訪問時はアンケートをお聞きしているのですが、2回目にご挨拶に行くとすごく嫌な顔をされてしまい、困っています。どうすれば、お客さまに良い印象を与えてお

話することが出来るでしょうか。
押し売りが多いと言われる業界ですが、商売そのものを批判するのではなく、お客さまの心理面から「こんなことを考えているから、こんなアプローチをしてみたら?」というようなポジティブな回答が頂きたいです。
個人的には2回目は「なにしに来たんだろう」とか「売りつけられる」とお客さまが考えているのかなぁと、、、

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ベストアンサーに選ばれた回答

ckb********さん

2015/5/101:47:29

日本社の外務員をされているのだと思います。
あなたは純粋にどうしたらお客さんが私の話を聞いてくれるか、思い悩んでいるのだと思います。
ですが、ここはお客さんの気持ちになって考えてみてください。
日本の保険外務員の歴史や、実際にどんなことをしてきたのか、についての理解がないと、なぜ嫌な顔をされるのかが理解できないと思います。
戦後すぐの日本では、戦争で多くの働き盛りの男性が戦地で亡くなり、街には戦争未亡人があふれていました。彼女らは終戦前の国策で『産めよ増やせよ』と子供を産むことを奨励されていたため、旦那さんは戦争で亡くなったのに幼い子供を授かってしまった人も多く、戦後焼け野原で食べるものも少なく生活に困窮していました。
そんな折、生命保険会社で保険募集人として女性の採用が国策として奨励され、保険のおばちゃんがスタートします。
やがて高度成長期になると保険に支払う金額も増え、保険会社同士は護送船団方式と言って、一番小さな保険会社がちゃんと経営できるように、すべての保険会社の保険料を統一し、商品性も同じようなものを販売することを規制しました。
このため価格的な優劣が無くなった保険会社では、保険外務員に大きなノルマを与え、これをクリアすれば表彰したり給料が上がる仕組みを作ります。
女性の職場と言ったら、お茶くみと事務くらいしかなかった時代に、稼いだら稼いだだけの給料をくれる保険外務員の仕事は魅力でした。商品性も価格も同じなのだから、あとは何で差をつけるか?
ある人は女性らしい気遣いを売りにして、またある人はお客さんを接待して、またある人は枕営業をして、といろんな手を使ってお客さんから契約を取ろうとしました。
この時代に売られていたのが定期付き養老保険や定期付き終身保険です。保険会社の作戦で、ひとりのお客さんから何回も契約を取れるように、10年の更新型の特約を満載した商品です。
これは最初飛ぶように売れましたが、やがてお客さんから不満が沸き起こります。なぜ10年ごとに更新して保険料が上がるの?とか、お金が貯まるといったけど保険料のほとんどが掛け捨てになってる、とか。
また、販売手法もひどいものでした。代印代筆は当たり前、名前を借りての契約、保険料の立替、替え玉診査、もらう給料の半分以上がホテル代なんていう人もいて、コンプライアンスという考え方が低かった時代ですから、なんでもありでした。
戦後70年、日本の保険販売はこうしてお客さんに刷り込まれていったのです。
あなたは初めて持って行くアンケート、もうお客さんは何度も書かされていると思います。だから『またか?』と嫌な顔をするでしょう。保険屋がご挨拶といっても、結局保険に入れ、と言いに行くだけだし、お宅の保険は前にもしつこく提案されて困ったよ、というお客さんがたくさんいます。
なかにはあなたを好いてくれるお客さんもいるかもしれません。でもそれは保険屋としてのあなたではなく、女性としてのあなたに興味があるだけかもしれません。
私は外資系生保で15年くらい営業していました男性です。
男は女性の武器が使えませんから、最初はどうやって話をするかわかりませんでした。会社のマニュアルはありますが、友人知人に話をしてもなかなか伝わりません。
女性は馴染み営業が主体でしょうが、男性の場合はそれをやっても気持ち悪いだけなので、正攻法で保険の話を聞いてと切り出さなければならず、たいていは保険のおばちゃんと同じように嫌われ、アポが取れませんでした。
なので私は話す相手を変えました。友人知人はお互い知り過ぎていて、本音が出せないんですね。
そこで前職の得意先企業をまわり、そこの社長や奥さんに保険の仕組みの話や日本の保険会社の商品についての話をしてみました。
そしたら出るわ出るわ、日本の保険会社への不満が爆発するんです。
お客さんもちゃんと学歴ある優秀な人が多いので、保険の仕組みや商品の内容は話せばすぐにわかります。日本社の外務員はあまりにも自分勝手な営業をしていて、お客さんはちっとも満足していないことがわかりました。
じゃあ、どうしたいですか?と聞くと、保険料は変わらないでほしい、とか、入院保障も終身でほしい、とか具体的なぎぅもちゃんと言ってくれる。
あのー、それ私のとこの保険で作れるんですけど、見るだけ見てみますか?と恐る恐る設計して見せてあげると…。
これこれっ、これでいいよ。すぐ契約するから!
悩んでたのが馬鹿みたい。私はお客さんの希望を聞く、ということをせずに、自分の知っている限りの知識をひけらかして満足していただけ、なことに気づいたんです。
あとは簡単でした。これこれっ!って興奮したお客さんに『あなたの親友を紹介してください。その人にもこれこれっ!って興奮してほしいから』といって紹介をしてもらい、その人にも同じことを言えば、ほぼ全員から『これこれっ!』と契約がいただけました。
いまはそんな時代からさらに進んで、保険ショップで簡単に保険の話が聞けるようになりました。しかも保険ショップではたくさんの保険会社のいろんな商品を比較して、好きな商品に少しずつ入ることができます。
一つの保険会社なら診査扱いになるSの方でも、告知枠の保険金額に複数の保険会社にばらして加入すれば、告知で5000万でも加入できます。お客さんの利便性を高めて満足を得ることが可能です。
こんな時代になることを予測して、私も7年前から保険代理店に移籍しました。
おかげさまでお客様の『これこれっ!』はまだ続いています。
正直言って、もう一社専業の保険販売はできないと私は思います。
日本社の商品は、やはり的がずれている、と感じます。最近第一生命のテレビCM見ても、なんか変だなあ、と感じずにはいられません。
傘がたくさん出てくるCM、ご覧になったことありますか?
いままではこうでした、と言って特約ごとに小さい傘がたくさんあるところを見せ、いまはこう変わりました、と言っていろんな色の生地でできた大きな傘を見せ、保障が大きくなりました、と言っているのですが、私は『そんな大きな傘(特約)じゃ、必要のない人にも余計な保障を買わせて、保険料も高くなるだろう』と思うのです。もうすでにがん保険に加入している人に、またがん保険を加入させる。そしたら保険料は当然高くなります。
でも第一生命はそれが当たり前だと思っている。なぜならすべて第一生命で揃えてほしいからでしょうね。
でもいまの世の中、いくらイオンに勤めているからといって、目の前にイトーヨーカドーがあったら、そこで買い物することだってありますよね。トヨタの社員でも奥さんは軽自動車に乗るだろうし、水道局の職員がコンビニでミネラルウォーター買うこともあるでしょ?
つまり他を見ていないんです。それはダメですよ。世界に自分しかいない、という視点では戦えませんから。むしろ他を知ることが重要です。
失礼ですがあなたは他社の保険証券を適切にお客さんに解説できますか?他を知るとはそういうことです。
お客さんはたいていどこかの保険に入っています。そして他の保険会社のことも、自分の保険のこともよく知らないのです。
あなたがいくら自分の保険が素晴らしいと言っても、いまのお客さんの保険と比較してみないと、何がどう素晴らしいのかは理解できません。
私の回答は決してあなたにとってはポジティブではないかもしれませんが、あなたが『どうやったらうまくいくか』を考えているうちは何も進まないと思います。
あなたが、ではなくお客さんがどうなればいいのか、を考えてみるべきだと思いますよ。

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質問した人からのコメント

2015/5/3 17:01:18

ご丁寧に答えていただいたので、ベストアンサーとしました。
お客さまの立場に自分を置いて、考えてお話してみたいと思います!

ベストアンサー以外の回答

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jmu********さん

2015/5/119:05:23

なんのためのアンケート取ってるの?

tod********さん

編集あり2015/5/120:52:20

そのやり方は、×
あなたが反対の事をされたらどうします?見ず知らずの人に、あなたは、アンケートに記入されますか?保険の保の字でも言っては×です。あなたが商品です。気に入られるまで、半年の我慢です。ひたすら人に会うだけです。
営業の基本は、会う事です。そして、保険の仕事で一番のサービスは長く続けて行く事です。育った環境、価値観が合う人を一人ずつ増やして行く事です。保険だけではなく、営業は我慢と自我を捨てた人が成功する世界だと私は思います。

sed********さん

2015/4/3022:40:12

初回アプローチの最大目的は次回のアポ取りです。
アンケートでもよいのですが、もう少し詳しく聞いてみたいと思わせるトークが出来るかどうかですね
余程良い紹介でない限り、初対面の保険募集人には売り込まれるとの警戒心があるのは当たり前です
アンケートも相手に合った内容にしたいので何種類か作っておいて、家(持ち家か賃貸)クルマ、趣味、小さい子供が居るか等で相手の関心に合わせたアンケートを取りたいですね

小さい子供が居れば(玄関の靴でもわかりますよね)学資保険の選び方
駐車場に車があれば、自動車保険の節約
賃貸なら住宅ローンや団信の話

相手の興味・関心に合ったアンケートなら話も弾みます
そこから、すごく役に立つ話があるので、一度詳しく話を聞いてみませんか?

初回では、核心には触れないで次回に詳しくお話をさせて頂くのでお時間を取って下さい。これで帰ります

次回は期待して待っています
勿論、保険の話にも繋げる訳ですが、聞いてみたいと期待していれば、真剣に聞いてくれますから、保険の話も真剣に聞いてくれます

2回目は関心事の話は具体的に資料等は用意しますが、間違っても保険の提案書なんか持参してはいけませんよ。

関心事の話をしながら、では保険が合っているかどうかの話をしながら、証券を見せて貰う

一つの方法はこんな感じですね

アンケートは3種類位は作って、営業カバンに潜ませて下さいね

nik********さん

2015/4/3021:56:53

お客様がどう考えてるなんて人それぞれなんだから、
先入観で仕事をしないほうがいい。
生命保険にすでに入っている人、見直しを考えてる人
考えてないけど見直しが必要な人、いろいろ千差万別

いずれにしても知識が豊富で商売以外の話しも堪能な人になれば
おのずとお客さんは増えると思うけど。

一番いけないのは、保険加入をすぐ切り出すことだね。

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