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コピー機の営業で大手企業に受注してもらうには?

yam********さん

2010/11/1622:14:50

コピー機の営業で大手企業に受注してもらうには?

コピー機の新規営業をしてるものです。
主のなターゲット層は零細企業や屋号ですが、大手で複数台口を狙いたいと思うようになりました。

アプローチから受注までの流れのアドバイスをお願いします。

会社での手法は電話や資料送付からアプローチを始め、実際に会っていただき、即決で受注を行っています。
メールでのアプローチはしておりません。

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ベストアンサーに選ばれた回答

aya********さん

2010/11/1819:29:40

業界経験者です。

大手がどれぐらいの人数の会社のことを言ってるかにもよりますが、

上場企業と言うことでしたらかなり厳しいですよ。
メーカーが入り込んでますし、機械は7割引き、カウンターは1円、カラーでも10円前後。
その代わりに各支店含め数十台~数百台の導入をお願いしてますから。

100名~500名ぐらいの会社でも同じようにしているところもあります。

ただ、そうでない会社があるのも事実です。
メーカーや販売店はバラバラ。支店ごとに導入しているなど、決裁権が分かれている会社など。
そういう会社なら可能性はあります。

でも導入のタイミングとしては数年に1度のことですし、
勿論相見積もりになりますが。

決裁権を持ってる人を捕まえられるかどうかがポイントで、
入り込めても担当者と話すレベルであれば徒労に終わる可能性が大きいです。

小さい会社に1台のコピー機を売る手法とはまったく別の営業能力と時間が必要になります。

まずはターゲットの会社があるかどうかを分析してみることをオススメします。


質問者様の会社がどう言う会社か分かりませんが、
1ヶ月で30万の利益を4件受注する場合と
5万の利益×10台の契約をとる場合と、どちらが評価されるかでやる気も変わるかと。

会社としては勿論後者の受注が欲しいに決まってます。
(カウンターの利益が毎月入りますので)

でも現場では前者が評価される会社もありますからね。


自分のスキルアップを考えるならチャレンジして欲しいと思いますが。

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gag********さん

2010/11/1622:32:41

難しいでしょうね。私の所では、取引先から受注していますね。リース料も”激安”ではないですが、それなりに安いと聞いています。加えて、パソコンやら特殊なコピー機も一括でお願いしているみたいです。いずれにしても、大手企業から受注するには、何らかの商取引(その会社の製品を大量購入するとか、金融機関なら融資、保険契約など)あって、始めて契約の話やらが出来るのではないでしょうか。価格競争やサービスだけでは厳しいでしょうね。

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