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セールストーク

cla********さん

2011/7/723:33:52

セールストーク

是非皆様のお知恵を拝借させていただきたい事がございます。
昨今物が売れなくて不景気と言われておりますが、売上好調の商品もございます。
売れている商品の分析とかをマーケティングに詳しい方々が分析してしておられるのを
読ませていただくと大概「売れる商品には付加価値があり、これはお金を出して買う価値が
ある、とかこのお店(ブランド等)のものだから多少高くても買う」ので売れている、と。

では一つの例として、お花屋さんで花束を買う時、最後にリボンを付けますが\2,000の
花束と\10,000の花束に同じサテンのリボンを付けますけど、\10,000の花束にはシルクの
豪華なリボンを付けて上げた方がお客様も嬉しいし貰った人も嬉しい筈だけど・・・
もしかしたらリピーターになってくれるかも知れない?・・・のに、花屋のあるじは「否、ウチはイイよ
サテンで十分、ループの数を増やして対応するから・・」と買う気を見せません。
このあるじにシルクのリボンを買ってもらうセールストークをどなたか教えていただけないでしょうか?
よろしくお願い致します。

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ベストアンサーに選ばれた回答

dri********さん

2011/7/811:01:09

claimbruleeさん、『付加価値』を誤解されています。

1万円の花束にシルクのリボン
=高価な花に高価なリボンは当然なので
1万円のままの商品で、付加価値はありません。

2千円の花束にシルクのリボン
=安い花に、高価なリボンなので
2千円に対して、付加価値がある

となります。
そもそも、シルクのリボンを売りたいのなら
定価販売には、付加価値がありません。
仮に1mで100円が相場なら
1:1mで80円=20円安いという付加価値
2:価格は変わらないが他社には無い色がある
=他社の商品を使ったラッピングと差が付けられる付加価値

などが考えられます。
あなたが、売りたいものに、付加価値をつけることで
売っていきたいなら、価格を下げるか、
他社製品に無い、特徴づけが、付加価値です。

トークで付加価値を感じさせたいなら
まず、購入者=経営者が、何を欲しがっているかを
聞き取らなければなりません。
リボンの例え話では、店主は
「2千円の花束も、1万円の花束も
予想する利益がえられているので改善する必要が無い」と
いう気持ちがあるから売れないのです。
この店主は、売り上げが大事なので、金額で攻めましょう。

そこで、先に書いたように、2千円の花束にシルクのリボンを
つけることを勧める。その際に付加価値を感じてもらう為には
仮に、2千円の花束が1日、100束売れているとします。
3割が粗利なら、2千円×100×0.3=6万円
シルクのリボンという付加価値の付いた商品として
1割売り上げが伸びるが、シルクのリボン代金が増えて
粗利が2.75割まで下がる
2千円×110×0.275=6万5千円
1日、5千円、粗利があがるという提案が、付加価値を用いた
トークですね。

また店主が
「普通の花屋だから、主婦が仏前に飾る花しか買いに来ない
お金を落とす、20代の客を増やしたいが、店の改装で
おしゃれな店にする資金は無い」と悩んでいるなら。
シルクのリボンを使った「かわいい花束」の見本を作り
「これが店頭にあれば、「かわいい花束」のある店と
感じてもらえるので、20代の客が増えます」と提案し、
自ら、1週間くらい店頭に立って売り上げを伸ばす努力をする
ほんの、わずかしか売り上げは向上しなくても
店主は、シルクのリボンの付加価値を認めてくれる可能性はあります。

セールストークは『騙す』ことでも『催眠術』でもありません。
お客様が何を必要としているかを、的確に聞き出し、
それに答える商品ですと、ハッキリ伝えることです。
よって、これがセールストークの見本ですなんてありません。
100人の客がいれば、100通りのトークを作るのが
セールストークです。

質問した人からのコメント

2011/7/8 13:32:11

成功 流石知恵袋、素早いレスポンスで的確なアドバイス、とってもためになりました。
本当は回答を下さった御三方に差上げたいのですが・・・・今回はdrift1932さんをベストアンサーとさせていただきました。皆様本当にありがとうございました。感謝!感謝!です。

ベストアンサー以外の回答

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fuk********さん

2011/7/811:52:51

花屋のあるじは、シルクを使ってもメリットがないと考えている。
なぜなのか理由を聞いてください。
その理由に対して、メリット(付加価値)を加えてください。

買う気にさせるためには、「買わない理由」を聞かなければ、次の話に進めません。

もう一つ重要なこと。
花は、お客が買うものです。(あるじを説得したければ、お客を説得すること。)
つまり、「シルクのリボンをつけてくれるから、この店で花を買うのよ」という材料(付加価値)をつける・・・・通販化粧品のやり方を参考にする。

xxx********さん

2011/7/723:55:13

こんばんは(^_^)

セールストークに欠かせないのは、相手が得するイメージを手に取るように見せることだと思います。

シルクのリボンが素敵な品物でも、花屋での10000円花束の需要が少ないなら
ご主人は損をしてしまう為、買いませんよね。

サテンリボンの花束
シルクリボンの花束

ラッピング見本を持参し、
「こうやって見えるところにデザイン見本を置くと、
お客さんもイメージが湧いて花をリクエストしやすいかと思って~」

「花も飾りも大好きだから、つい真剣になっちゃうんです」

「選ぶ方がワクワクする顔を私も見たいので」

「もらった方がずっと大切にして下さるような、演出も大事ですよね」

「ちょっと飾りは奮発しちゃおうとか、思いますよ」

「すかさず蘭や百合で豪華に仕上げていくと、多少お高くても喜ばれますよ」


みたいな感じですかね(^_^;)

シルクリボンがあることで、
店→10000円花束の需要UP
客→豪華な気分UPで喜ぶ

私→契約もらえて嬉しい

…のように、
皆が笑顔になれるとやりがいもありますね☆
頑張って下さい!!

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